Lead generation som fungerar för B2B

Många B2B-företag mäter lead generation i antal: hur många formulär kom in i veckan. Det är lätt att räkna och lätt att bli nöjd med. Men en säljare som ringer tjugo ärenden där två är verkliga lägger tiden på fel saker.

Här är en arbetsgång i några steg som passar ett svenskt B2B-företag, till exempel en redovisningsbyrå, en maskinuthyrare eller ett installationsföretag. Den bygger inte på verktyg utan på ordning.

Matcha sidan mot sökningen

Den som söker på "byta redovisningsbyrå" vill inte läsa om hela er verksamhet. Den vill se att ni gör just det, vem ni gör det för och vad som händer nästa steg.

Ha en egen sida för varje sak ni vill bli hittade på. En sida per tjänst eller kundsituation är bättre än en sida som försöker rymma allt. Rubriken ska spegla sökningen, och första skärmen ska svara på om besökaren är på rätt ställe.

Kort väg till kontakt

Formulär med tio fält filtrerar bort de flesta, även de seriösa. Fråga bara efter det ni behöver för att kunna ringa: namn, nummer och vad det gäller. Resten kan ni ta reda på i samtalet.

Börja gärna med ett samtal eller en chatt. En besökare som kan lämna sitt nummer och bli uppringd behöver inte skriva en lång beskrivning av sitt ärende. Det som är krångligt att skriva går ofta lätt att säga.

Erbjud också en senare tid. Den som sitter i möte eller på kontoret kan ändå vara intresserad, och vill bara bli nådd när det passar.

Svara snabbt

Intresset är störst direkt efter att besökaren har bestämt sig. Varje timme som går ger konkurrenten en chans. Den som får ett samtal medan ärendet är färskt har inte hunnit kontakta någon annan.

Bestäm därför vem som tar emot nya leads, hur de varnas och vad som gäller utanför kontorstid. Finns ingen på plats bör ärendet i alla fall sparas med nummer och vad det gällde, så att den som ringer upp nästa dag vet vad de ska säga.

Kvalificera i samtalet

Ställ några få frågor tidigt. Vad vill kunden ha hjälp med? När behövs det? Är det rätt storlek och rätt typ av företag? Svaren avgör om leadet går till en säljare, till en kollega eller till ett vänligt nej.

Skriv ner svaren på samma ställe varje gång. Då kan den som tar över se vad som redan sagts, och ni kan i efterhand se vilka frågor som skiljer bra leads från dåliga.

Följ leadet till affär

Räkna inte bara ärenden. Notera för varje lead varifrån det kom, om ni nådde personen, om det blev ett möte och om det blev en affär. Ofta ser man då att en liten källa ger de flesta kunderna, medan en stor källa mest ger samtal som aldrig leder någonstans.

Lägg mer pengar och mer arbete där affärerna kommer ifrån. Och ändra kriterierna för vad som räknas som ett bra lead när ni lär er något nytt. Arbetsgången är inte färdig första gången, den justeras varje kvartal.

Hur Leadcaller passar in

Leadcaller är en widget som hjälper till med steg två och tre. Besökaren väljer mellan Ring mig nu, Ring mig senare, chatt eller meddelande. Den som lämnar sitt nummer blir uppringd inom 45 sekunder, och allt som kommer in samlas som leads i adminpanelen, där ni följer upp och fördelar dem i teamet. Widgeten läggs in på sajten med en rad kod. Säljer ni till företag finns en egen genomgång av hur vi hjälper B2B-säljteam.